Como calcular o tamanho do seu mercado alvo

Muitos empreendedores acabam não fazendo uma boa análise sobre o seu mercado ou o potencial de crescimento do seu negócio. Se você está iniciando um novo produto ou startup e você não tem nenhuma noção sobre o tamanho do mercado que você está se inserindo você está encrencado. Ser capaz de mensurá-lo é essencial para o seu sucesso. E fazer este calculo não é tão difícil quanto parece a primeira vista. Você só vai precisar de alguns dados, de fontes confiáveis, bom julgamento, pensamento lógico, e um pouco de sanidade.

Os benefícios

O tamanho do seu mercado é um bom ponto de partida, mas ainda é um número muito grande e muito genérico para ser relevante quando se planeja as suas projeções de faturamento ou para decidir suas estratégia de preço ou para falar com investidores. É por isso que você deve sempre considerar o que você realmente consegue capturar deste mercado. O seu mercado alvo. Você não pode dominar um mercado inteiro. Especialmente se já existem players atuando a muitos anos nele. É insano pensar desse jeito. E dizer que você quer "somente 10%" de algo vai fazer você parecer um bobo. Então é melhor você fazer o dever de casa e não passar por isso.

A ideia central com esse calculo é te ajudar a ver qual é o seu faturamento potencial e quais são os possíveis desafios no caminho para atingir esse potencial, o mercado alvo. Você ainda pode usá-lo para fechar operações inteiras ou escolher entre ideias. Também é bom para entender o que você precisa fazer para expandir o seu faturamento quando você já tem um negócio consolidado. O esforço para atingir 4% do que você quer é muito diferente do necessário para atingir 25%. E se você não sabe onde você está e onde você pode chegar fica difícil planejar qualquer estratégia de crescimento.

A técnica do TAM, SAM, SOM

Para fazer isso iremos utilizar a técnica chamada de TAM, SAM, SOM. Ela releva a oportunidade ou potencial de faturamento do seu negócio ou serviço. Essa técnica é usada por empresas de venture capital (VCs) como a Sequoia Capital e muitas outras.

TAM (Total Addressable Market): A demanda total por um produto ou serviço.
SAM (Serviceable Available Market): O segmento do TAM que você pode servir de fato.
SOM (Serviceable Obtainable Market): A previsão realista da porção do SAM que você pode capturar, considerando o tamanho do seu negócio, competição, canais de vendas, ou qualquer outra influência limitante.

Tam, SAM, SOM

Vamos dizer que estamos criando um Uber brasileiro. No Brasil existem 44,5 milhões de automóveis. E considerando que a nossa missão é que ninguém mais possua carros (vamos focar só nos donos de carros, mesmo sabendo que o Uber não é só voltado para eles) e que todos venham a utilizar o nosso serviço como meio de transporte temos ai um grande TAM. Porém, ainda precisamos falar em termos de faturamento, por tanto precisamos colocar um valor nisso. Vamos supor que em média, uma pessoa gastaria em torno de R$ 420,00 para se locomover durante um mês inteiro usando nosso serviço. Logo teriamos o seguinte resultado:

TAM: 44.5 milhões de pessoas que tem carro no Brasil e cerca de 18.69 bilhões de reais faturamento mensal (44.5 milhões x R$ 420,00)

Porém, dentre este total de pessoas, você também tem carros empresariais, motoristas de taxis, pessoas que tem mais de um carro e no final também teriam os motoristas do nosso serviço. Então vamos dizer que somente 50% de todos os carros teriam a chance de se tornar um cliente recorrente e que seus gastos médios com transporte seriam um pouco abaixo do previsto, cerca de R$ 220,00, já que o usu do serviço por eles não é tão contínuo. O nosso TAM seria o seguinte:

SAM: 22.25 milhões de pessoas que podem ser atingidas e cerca de 4.9 bilhões de reais de faturamento mensal (22.25 milhões x R$ 220,00)

Considerando que para atender todas estas pessoas nós precisamos de motoristas, infraestrutura (banco de dados, servidores, profissionais, etc), desenvolvimento de software (apps), que temos um orçamento de marketing limitado, que ficamos apenas com uma parte do faturamento total pois a maior parte vai para o motorista, nós vamos fazer uma previsão razoável de quanto é possível atingir nos próximos 3 anos. Se nós assumirmos que o nosso serviço vá ser usado de forma intercalada com outros modais de transporte o nosso gasto mensal cai para cerca de R$ 160,00. E se pensarmos que em 3 anos vamos estar presentes em 3 capitais do país (9 milhões de potenciais clientes) e que só conseguimos atingir 3% do potencial de cada cidade nesse período temos o seguinte cálculo para o SOM:

SOM: 240 mil pessoas que podem ser atingidas e cerca de 38.4 milhões de reais de faturamento mensal (240 mil x R$ 160,00)

Essa é uma informação muito mais confiável, principalmente se for feita usando dados de fontes confiáveis e ter uma boa estimativa dos seus custos. É claro que para se chegar a um bom número você vai depender muito do seu esforço e da informação que você tem acesso. Tente sempre usar dados públicos e de diferentes fontes. Desta forma você e outras pessoas podem confiar mais em sua avaliação. Você só tem de manter em mente que isso é ainda uma previsão. Algo parecido como um objetivo de negócios. Mas já é um passo adiante para se ter um plano de crescimento mais sólido.

Conclusão

Calcular o tamanho do seu mercado alvo vai te trazer uma visão mais precisa do seu contexto e vai te ajudar a planejar o seu futuro. É uma ferramenta importante na hora de se atrair investimento para o seu negócio ou pessoas para o seu time. Tenha em mente que é algo que vai precisar ser revisado periodicamente, mas é definitivamente melhor do que apenas chutar um número.

Lições aprendidas

  • Calcular o tamanho do seu mercado alvo ajuda a descobrir o faturamento potencial do meu negócio;
  • Você não pode atingir todo mundo, é preciso ter foco e entendimento das suas limitações;
  • O SAM é o que você quer idealmente atingir 100%, mas não realisticamente;
  • O SOM é o que você pode de fato atingir do SAM, e é mais confiável e uma melhor previsão para o seu negócio.

Links externos

https://en.wikipedia.org/wiki/Total_addressable_market

Autor:
Gabriel carpenedo
Gabriel Carpenedo
Acredita profundamente no potencial das pessoas de mudar o mundo. Sua experiência com startups, desenvolvimento e design lhe dá uma visão holística do desenvolvimento de produtos digitais.
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